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双十一“烧脑优惠”每项都有套路 为何不能痛快打折?

2017-11-12 07:38 | 国搜山东 | 手机看国搜 | 打印 | 收藏 | 扫描到手机
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核心提示:今年的“双11”电商购物节,与瞬时成交量一起翻番的,是消费者对电商平台“烧脑优惠”的吐槽。

买东西比考试还难”“看完各种活动规则,我焦虑了”“据说今年‘双11’是最难的一届”……今年的“双11”电商购物节,与瞬时成交量一起翻番的,是消费者对电商平台“烧脑优惠”的吐槽。

为什么不能痛痛快快来个“全场五折”?记者采访了多位业内人士,揭秘“烧脑优惠”背后的“电商营销逻辑”。

张伟(化名)曾长期在某电商平台参与项目化营销策划。所谓“项目化营销策划”就是由牵头人带一个团队,承包式地为某一个销售节点做出全套的销售方案。内容包括:编制促销预算、制订广告计划、锁定目标受众以及促销优惠设计。

“优惠其实是一种定价策略。”张伟说,优惠主要体现在价格制订上。价格可能因地点不同,有地理定价;因对象不同,有价格折扣和折让;此外还会有促销定价、差别定价、产品组合定价等等。每一种定价都是为一定的目标客户设计,因此,可以说“每一项优惠背后都有套路”。

今年“双11”最烧脑的是优惠不断套叠,让网友们惊呼“比奥数还难”。“本质上很简单,就是平台商家拿出一个降价幅度,电商平台设计成优惠,这些优惠可以按品类、地域、时限进行任意划分,划分得越细优惠叠加越多。”张伟把优惠套叠比作一张张网套在一起,“网密了才好捕鱼”。

优惠为什么要烧脑?接受采访的线上线下销售平台从业者、商家都表示,如果一律搞“全场五折”,“双11”就很难玩起来了。

武汉一家女装网店主杨丽(化名)表示,这个“双11”主要做两件事:降价、买流量。“剁手党”们的折扣最终来自像她这样的商家让利,电商平台不出一分钱,只是把商家让利包装设计成纷繁复杂的优惠活动。

这些优惠活动可以说是帮“剁手党”省钱的黄金链接,其实更是广告位和流量入口。为了获得流量,杨丽不仅拿出多款产品参加“0元购”,还花费了平时2-3倍的价钱购买“直通车”。依靠竞价排名的直通车,她的商品得以在优惠页面展示。

犹如俄罗斯套娃,优惠形式层层叠叠,杨丽们的展示空间就越多。“没有优惠导流,我们就没流量可买,没有流量和成交量,顾客就再也搜不到我们了。”杨丽觉得,如果简单粗暴地实行“全场五折”,她就无法靠买流量从千万平台商家中脱颖而出。

引流只是优惠复杂化的目的之一,“烧脑优惠”还可能是老鼠拉木锨——大头在后边。“如果消费者愿意尝试‘烧脑优惠’,他们可能还愿意接受分期付款。”张伟说,漫长的优惠变现之路可以嵌入“白条”“花呗”等更多产品,利用人们的消费意愿,挖掘他们的消费能力。

“精明的消费者喜欢精明的折扣,但不能太复杂。”三胞集团高级助理总裁花贵侃说,不论线上还是线下,优惠活动适当复杂,会增加消费冲动,但是复杂到算不清,就会让消费者无所适从,产生不好的消费体验。

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