核心提示：专业院团如何“从赛场转到市场”，是困扰文化演艺的难题。让杂技走大众市场，让观众掏钱看戏，让演出成为旅游产品，山东省杂技团做到了。
位于济南市文化东路上的山东省杂技团演出场馆，有30多年历史，演出曾近乎停滞，今天又焕发生机——还是这个容纳700人的场馆，2018年的百场演出中，上座率已达80％以上，并经常性爆满。
山东省杂技团，即将迎来60岁的生日，老牌院团却选择抢占山东“夜游”市场，且成绩不错：2018年，4台剧目在自己场馆演出100场，观众场场爆满。
迄今为止，中国杂技界共捧回14个国际“金小丑”奖，山东省杂技团独揽3个。然而专业院团如何“从赛场转到市场”，是困扰文化演艺的难题。
让杂技走大众市场，让观众掏钱看戏，让演出成为旅游产品，山东省杂技团做到了。在文化与旅游机构合并，两个产业深度融合的当下，他们目标明确——做山东文旅融合“第一团”。
杂技团5年市场化道路赢得满堂彩
山东省杂技团荣誉太多了，抛开国际国内奖项不谈：2012年登上第84届奥斯卡颁奖礼； 2016年参加欢迎秘鲁总统晚宴演出；2017年参加欢迎美国总统晚宴演出……
这些荣誉，源于专业积累和薪火相传。作为专业院团，参加文化交流活动相对容易，但走市场化道路却是持久挑战。
自2013年开始，山东省杂技团探索与市场结合，与旅游牵手。将当年冲击“十艺节”奖项而排的魔幻杂技剧《聊斋遗梦》拿出来，在杂技团场馆里演出，面向团队和散客做销售。售票数量从一整场卖10几张到一天卖70多张，慢慢培养起客群。山东省杂技团团长姚建国认为，变化至少表明，杂技的演出能够得到大众认可。
一个“猛子”扎进文化旅游市场缺乏经验，省杂技团请来济南时报、山东广播电台乡村频道等媒体、旅游界资深专家，当“旅游演艺顾问团”。
省杂技团在市场化的道路上，表现出“韧劲”，换来回报。五年时间，持续坚持，得到市场认可。
有戏可演，有观众看，场馆利用起来，演员以演带练，杂技团有了可持续发展。台上一分钟，台下十年功，对于演员来说，高频次的演出正是训练的真舞台。战场上才能磨炼精兵。
经过越来越多的舞台演出历练，小演员们也积累着丰富舞台经验。团队专业性、技术性得到高水平保持。
2018年9月，省杂技团再添新荣誉：被山东省委组织部授予“全省干事创业好团队”荣誉称号。
平民票价培养出杂技大众市场
山东省杂技团一腔热情试水市场，历经5年，推动受众“画风”改变：2018年，演出《因为爱》、《精品杂技》、《丝路欢歌》、《中国欢乐大马戏》四台剧100场。其中，仅《精品杂技》演出场次就达50场，期间，还带《中国新杂技》赴美国开展为期2个多月的巡演。
所有演出都是座无虚席，这一切源于改变——
多年前，一位观众看过他们《聊斋遗梦》演出后反馈，“看过的都说好，知道的都说好，可惜好多人不知道”。
听到这个意见，杂技团一班人如获至宝。他们分析原因是票价高，“其实，票价不是绝对的高，而是相对性的高。在北京、上海，200元以上票价太正常，但在山东，在济南，演艺市场活力不足，掏钱看演出的习惯没有培养起来，相对票价高。”
得向旅游找市场，向需求要市场。他们决定票价接“地气”，同时调整适合旅游市场的剧目：票价最便宜的十几元一张，并尝试跟多家售票平台合作，最终选择专门做旅游门票电子分销的“乐游天下”，开展分享式票务销售。剧目方面，贴近大众口味，推出爱情杂技《因为爱》，杂技串烧《精品杂技》，一带一路主题《丝路欢歌》。
抢票成为习惯，杂技演出票往往一票难求。暑假期间，还卖了近千张站票，给观众临时加座。随着最近几年，自驾游、休闲游成为休闲市场主流，“买账”的人群中，散客成为主力。
平民价、大众票，养出了一个不错的济南杂技演艺市场。
杂技表演由“出口”开始转“内销”走进大众
作为综合水平排名中国前5名的专业杂技院团，山东省杂技团与国内大多数院团一样，日子并不好过。差额财政拨款事业单位，仅靠补贴，吃不饱，穿不暖。
5年前主动走市场道路的举动，是基于杂技生存和发展方面的考虑。中国杂技靠国外市场养，是杂技界公认的畸形。中国杂技因为市场不景气，进入非正常演出。大众只能从过年春晚上，从官办的专业文化节事上看到杂技。
面对现有市场，姚建国做了一番对比：同样是基于《精品杂技》班底和项目打造的《中国新杂技》美国巡演，60美元一张的演出票，在美国座无虚席。而我们只能将票价做到十几元一张，才会座无虚席。
但是反过头来，姚建国又感觉到一切努力没有白费，市场反应和观众习惯朝向自己预期向好发展，“出口”开始转“内销”。
曾一度沦落的电影市场起死回生，演艺市场肯定会迎来春天——省杂技团一班人马开“诸葛亮会”，这样的分析引发共鸣。
姚建国回忆5年走过的探索路说，当时想法很单纯，就是通过演出做国内市场。因为地处山东，驻地在济南，优先开拓济南市场。省杂技团在济南有自己的剧场，不用再租赁别人的场地，交通也便利。地利人和都有。
虽然国外市场还不错，但需要演员“漂”在外面，演出成本也不低。“舍近求远”并非理想状态，培育家门口的生意，能让院团获得持久发展。
直指山东文旅融合“第一团”
山东省文化和旅游厅看到文化旅游方面融合潜力，给予院团更多自主政策。旅游搭台，文化唱戏，唯有融合到位，才能持久烧旺市场。时任山东省文化厅党组书记、厅长的王磊多次带队“蹲点”杂技团，对转型进行指导，支持他们走市场。
省杂技团没有妄自菲薄，他们认识到杂技在旅游产业中正在担重担。杂技已成为支撑目前旅游城市实景演出、景区演艺等旅游演出的主力。
杂技是一门既能囊括传统文化，又能体现现代元素的艺术。省杂技团想责无旁贷地冲在融合一线，推动山东旅游产业壮大，更能为山东专业演出院团趟出一条新路。
“5年前，推《聊斋遗梦》，5年后走旅游市场、大众市场，理由很简单，能让来散客有文化演出可看，通过高水平演出，高效率推广，留住游客，串联山东旅游资源。”
文旅融合拉动院团演艺，前景和效果不可限量：人才会被留住，新老传承会持续，创作不但不会断档，还会继续推陈出新。
通过融合，推出适合不同观众人群的演出，好看，好玩。比如满足东南亚游客需求，南方观众的喜好。今年准备上演的《杂技交响乐》，瞄准对音乐有一定欣赏水平的观众，而《中国新杂技》既适合成年人，也适合儿童。
省杂技团有了2019年演出计划：1至6月份，已确定排挡在济南演出40个场次，加上暑假这个旺季，全年可能达到150场。
文化旅游合并成山东省文化和旅游厅后，厅长王磊再次给他们打气：持续创新，创出一条文化旅游融合发展的新路子。
传统艺术要紧跟时代步伐，做到与时俱进才有生命力。省杂技团将自己放在文化旅游深度融合的方向，用一项项行动和成绩，担当山东文旅融合“第一团”。（韩磊）
